Vendere (bene) il vino italiano negli Stati Uniti Alexi Cashen: vi racconto il nostro metodo vincente

Podcaster e imprenditrice ha organizzato un format che semplifica il processo di import-export negli Stati Uniti rendendolo veloce e sartoriale. Ecco come funziona.

Gli Stati Uniti rappresentano per l’Italia un mercato molto importante in termini di importazioni di vino. Il Bel Paese detiene, infatti, una quota di mercato sulle importazioni USA che si aggira intorno al 35%.

È per questo motivo che nascono nuove soluzioni per agevolare il processo di scambio tra l’Italia e gli Stati Uniti. Questi ultimi, infatti, sono caratterizzati dall’ormai obsoleto sistema di vendita basato sui tre livelli di produzione, importazione e distribuzione, chiamato three-tier system, che spesso non fa altro che rallentare gli scambi e rendere poco agile la vendita di vino ed alcolici.

A caratterizzare una svolta nel processo di import/export è il format messo a punto da Alexi Cashen, imprenditrice di San Francisco che, nel 2010, fonda Elenteny Imports, che punta ad offrire servizi molto avanzati di shipping e di compliances (l’aderenza alle norme durante lo sdoganamento, la tassazione, le assicurazioni etc), seguendo il cliente dalla fase della logistica dei prodotti fino al suo immagazzinamento e alla sua distribuzione, rendendo il processo di esportazione più veloce, customizzato e organico.

Alexi, sei una imprenditrice e podcaster. Qual è la tua storia, com’è cominciato tutto? 
“Ho sempre amato relazionarmi con gli altri sin da giovanissima e credo di avere un naturale spirito di leadership. La mia carriera nel mondo del vino è iniziata nel settore dell’hospitality, lavorando in Colorado e a New York City, dove ho trascorso 11 anni lavorando prima nei ristoranti e poi come wine supplier, nella vendita di vino. Nella mia carriera da imprenditrice Tim Elenteny, il mio attuale socio, è stato un mentore per me. Lavoravamo insieme per lo stesso importatore a New York, conoscevamo le dinamiche, sapevamo cosa poter migliorare per offrire dei servizi più efficienti ed essere competitivi nel settore della logistica, così è nata l’idea di creare il nostro personale business.”

Vorresti raccontarci qualcosa in più sul nuovo format di importazione (Elenteny Imports) e cosa fa esattamente? 
“La mia società, Elenteny Imports è nata nel 2010 con l’intento di aiutare importatori, cantine e distillerie a trasportare i loro marchi in tutto il mondo. Abbiamo cominciato dando supporto logistico e poi abbiamo ottenuto tutte le licenze per gestire il resto delle operazioni nel complesso sistema a tre livelli (three-tier system) tipico degli Stati Uniti, dove gli importatori di vino, birra o liquori si trovano effettivamente ad affrontare diversi ostacoli: valute, dogana, tasse e spedizione. Elenteny Imports, gestisce così tutti i dettagli dalla distribuzione ai retailers, supporto alla logistica, operazioni di back office e la consegna in modo che il cliente possa dedicarsi e concentrarsi su ciò che più conta: la vendita del prodotto. È questo che ci differenzia rispetto ai nostri competitor.

È un progetto ambizioso. Come è nato?
Nel mio passato, ho avuto diverse esperienze nel mondo del vino e nel sistema di importazione tipicamente americano, per esempio quando lavoravo come wine supplier, e quindi per me e Tim era molto chiaro ciò che dovevamo fare, e volevamo farlo diversamente, offrendo un alto livello di customer service, competenza e supportare veramente le aziende e crescere. Prima di tutto, dunque, il servizio al cliente e poi la tecnologia. Abbiamo subito investito in sistemi informatici capaci di realizzare una piattaforma integrata che permettesse ai clienti di visualizzare in tempo reale ogni informazione richiesta, permettendo a ciascuno dei nostri partner logistici di superare tutto con velocità. All’inizio è stato difficile e sfidante, tra l’altro abbiamo avviato il nostro business nel 2010, all’indomani del crash economico del 2008. Abbiamo tutte le licenze a vendere a distributori di tutti i 50 Stati americani e anche licenza di distribuzione in 6 diversi Stati USA: NY, New Jersey, California, Colorado, Illinois and Washington DC. In questi Stati possiamo vendere direttamente a ristoranti e retailers. In questo modo le cantine possono utilizzare i nostri servizi per raggiungere quei mercati direttamente. In generale, l’unica cosa alla quale la cantina dovrà pensare è investire negli “ambassador”, noi penseremo a tutto il resto.”

Pensi che questo sistema centralizzato sia un po’ più agile per le aziende sia in termini di costo che di tempo?
“Sì, il costo può essere competitivo per diverse ragioni: innanzitutto per i sei Stati in cui vengono distribuiti. Come accennavo, possiamo permettere alla cantina di vendere direttamente a ristoranti e retailers. E il grosso del margine di guadagno è proprio lì. Inoltre, la burocrazia nei 50 Stati è molto complessa ed ognuno ha le sue regole. Scegliendo Elenteny Imports possiamo pensare noi all’aspetto burocratico. In più i distributori non dovranno aspettare mesi perché magari non sono pronti a comprare, ma potranno farlo perché avranno la possibilità di acquistare quantità inferiori e con regolarità. Gestire i distributori, tra l’altro, richiede tempo e trasportare dall’Italia negli USA e poi ai magazzini dei distributori può richiedere mesi, perdendo così opportunità potenziali di vendita. Con Elenteny Imports, la cantina può evitare alcuni passaggi e spedire più frequentemente e in tempi stretti. La nostra piattaforma permette un approccio più umano alle aziende, che diversamente sarebbero perse nel gigantesco mercato americano. Ciò che ci proponiamo di fare è trovare per loro il modo migliore per entrare in questo ambiente competitivo, aiutandole a crescere.”

Alla luce di quanto finora detto, cosa rappresenta per te il vino italiano e cosa preferiscono bere gli americani?
“Amo i vini italiani, ho visitato l’Italia e ho venduto in passato vini italiani e per me costituiscono una grande passione. Rispetto a tutti gli altri Paesi del mondo, l’Italia è quella che esporta più vino negli USA, quindi noi crediamo che possiamo fare di più per gli importatori e per le cantine italiane. Non abbiamo molti dati relativi al consumo, quindi non posso dire con esattezza cosa prediligono gli americani. Abbiamo più che altro dati sulle spedizioni e sulle vendite. Posso dire che il volume dei vini italiani venduti negli USA è aumentato del 50% e penso che questo dato sia decisamente incoraggiante. In più, abbiamo spedito circa il 38% in più di vino italiano nel 2020 in tutti gli Stati Uniti. Tale incremento è un indicatore che determinerà una crescita anche nel 2021.”

Cosa sta succedendo in questo momento negli Stati Uniti nel mondo del vino? Come avete gestito il blocco delle esportazioni ed il lockdown determinato dal Covid-19?
“La situazione è stata molto difficile per diversi business e per tantissime persone e posso solo ringraziare di essere in salute. Il nostro è uno dei settori maggiormente colpiti per via del blocco del turismo e la chiusura dei ristoranti. E questo ha reso quasi impossibile lavorare. Nonostante tutto mi sento estremamente orgogliosa del mio team e dei miei clienti per aver fatto di tutto per supportarci a vicenda, evitando di pressare o pretendere. C’è stata molta più connessione, ci siamo focalizzati sui reciproci bisogni anche se sembra paradossale considerato che l’unico contatto è stato su piattaforme quali zoom. Questo è quindi positivo.”

Quando pensi che si potrà ripartire? 
“Penso che il cambio dell’amministrazione presidenziale determinerà cambiamenti positivi. Molti stanno ricevendo i vaccini, però ciò che più importa è il business dei viaggi. Questo insieme al turismo costituiscono fattori trainanti. Se questo comparto non riparte, se il turismo non si risolleva e finché non si vedranno cambiamenti significativi in tal senso, il settore del vino non potrà rialzarsi veramente.”

Lo strumento del Podcast è sempre più utilizzato e sarà uno dei trend più importanti ed in voga del 2021. Ti andrebbe di raccontarci com’è nato il tuo Podcast? Sappiamo che sei stata ispirata dal business e mossa dal vino e che prediligi il racconto di personaggi femminili e le loro esperienze imprenditoriali.
“Ho cominciato a fare podcast perchè appunto sta crescendo molto ultimamente e credo che si trasformerà in uno strumento utile a tutti i business. Prima o poi tutte le aziende lo adotteranno e ne usufruiranno, un po’ come avere l’account Linkedin o Facebook. È uno strumento che ci permette di raggiungere molte più persone. E’ utile a raccontare storie, intervistare i tuoi clienti, sperimentare modi diversi di dialogare. Ho lanciato il mio Podcast nel 2020, spinta dalla mia vena creativa. Quello che più mi ha colpito è il network che mi ha permesso di creare. Il Podcast ha l’enorme potere di attrarre persone nella mia rete di contatti. Inviare un’email, presentarmi e chiedere una call con un potenziale cliente non è intrigante o interessante come presentarmi con un Podcast ed invitare persone a partecipare allo show e raccontare il loro business. Tra l’altro dà maggiori benefici ad entrambe le parti: creo contenuti per il mio business ma anche per la persona ospite del mio show, che può in questo modo condividere e diffondere i contenuti nei suoi canali. E’ un modo per connettere più persone in una maniera più genuina e impattante e in più è anche molto divertente. Nutro interesse soprattutto nei confronti delle donne e della loro vita professionale nell’industria del vino. Le statistiche negli USA dimostrano che più del 50% dei business americani sono condotti da donne ma che meno dell’1% supera il milione in termini di valore economico. Questo per me è davvero un grande squilibrio. Voglio dare voce alle minoranze e provare così a colmare i gap relativi alle iniquità e diseguaglianze all’interno del mondo del vino negli Stati Uniti.”

Alexi Cashen, sudtopwine, USA


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